No.16 - Dropbox 適應市場秘訣，來自動態產品市場契合
有人用過 Dropbox 嗎？相信一開始使用 Dropbox 的時候，可能就會被無縫接軌的雲端儲存服務所吸引，到現在還是忠實的使用者。我們用 Dropbox 為例，跟各位討論設計經營裡的產品市場契合。
產品市場契合 PMF（Product Market Fit）的概念，是由著名創投 A16Z 創辦人馬克．安德森（Marc Andreessen）提出，指的是產品（或服務）在特定市場中的適應狀態，以滿足客戶要求。換句話說，創業家應該提供滿足客戶挑戰，並被相應市場接受的產品的狀態。現在已被許多創業者視為決定初創企業成敗的一個因素。
許多人認為 PMF 是一個穩定的市場需求，只要滿足客戶，就達成驗證市場的初步工作。事實上卻沒有這麼容易，許多新創公司踏入 PMF 的陷阱，一昧訪談需求而更改產品規格，最後無法獲得客戶而失敗。PMF 可謂是最難突破的難關之一。
隨著設計經營進行多次 PMF，我們發現重要意義在於是一個簡單卻很少人注意的觀點：PMF 是通過加深對使用者心理的洞察，動態地適應市場，而不是隨著所謂的市場需求起舞。本次我們已 Dropbox 為例子，在動態調整和不斷更新其 PMF 取得了成功，並說明為什麼 PMF 是一種「動態」。
Dropbox 現在被認知是雲端儲存的資料交換工具，但是它最初是作為 USB 的替代功能而流行起來的。在 2010 年代初，雲計算還沒有那麽普及，沒有 Google Photo 或 iCloud，所有數據都儲存在電腦裡面。如果要交換資料，就是把所有資料都放在 USB 上。 然而，這樣做非常耗時，有時候硬體也不相容，造成許多使用上的麻煩。
Dropbox 做出第一個不利用 USB 而是上傳到雲端備份的工具，因此，第一個 PMF 主要目標族群是由供個人使用，解決個人交換資料的痛點。針對這種情況 Dropbox 推出了一個 DEMO 影片，以擴大了人們對 Dropbo 是 USB 替代品的理解。
不過，真正的資料交換市場其實是商務需求 B2B，而不是個人 B2C。當時 Dropbox 首席執行德魯-豪斯頓（Drew Hauston）並不想輕易談及這個問題。他解釋了原因：一開始，Dropbox 內部非常反體制，創業者到工程師都是二十多歲的年輕人，很難進入企業銷售部門。
隨著個人業務逐漸受到歡迎，Dropbox 也迎來是否要股票上市（IPO）的挑戰，此時，管理層意識到不能只有個人業務，還需要發展企業服務。開始接觸企業主之後，他們發現企業不只是希望有一個資料儲存的工具，還需要將資料轉化成為業務知識的方法。此時，他們轉換成為第二個 PMF，將主要客戶轉為無縫接軌的企業儲存工具。
隨著(1)個人業務 PMF，(2)企業服務 PMF 後，Dropbox 並沒有停留在企業服務，而是推出更多企業場景使用的(3)協同合作工具。像是 Dorpbox Paper 或是簽名工具。重要的是，一旦獲得 PMF，就不能安於現狀，而是要不斷與使用者互動，深入了解使用者細節（insight），並繼續動態地融入使用場景。
PMF 是一個動態，而不是一種平衡靜態。 這是需要牢記的關鍵知識點。
如果 Dropbox 堅持提供個人業務，而忽略動態調整的話，現在我們應該看到的是另外一間公司提供服務（總是有人看見企業需求）。所以，我們會問創業者PMF 三個問題：
是否有完整流程，導入讓使用者能獲得成功？
是否對使用者的成功狀態有數量化的指標？
PMF 是否隨著外部環境與顧客心理變化，能夠再次定義？
PMF 動態調整根據使用者心理的變化不斷更新產品、行銷活動和客戶服務，同時始終對客戶有一個「真實了解」。 我認為，從創業者開始用「業績數字」而不是「使用者角度」來稱呼市場的那一刻起，企業就開始走下坡路。
為避免出現這種情況，設計經營者應經常提出使用者視角，以確保創業者不會模糊（把自己當成實際客戶）。引入使用者視角可能會耗費大量人力，創業者可能會認為非常麻煩。但是，正如上文所述，這是一項重要卻不緊急，有內在價值，看似麻煩且沒人願意做的事情。如何將使用者視角貫穿在開發流程中，是設計經營對產品市場契合最重要的工作，同時發揮最大設計價值，提供給大家參考。
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