No.35 - Sony 加速器對新事業開發的痛點看法
Outreach 做新事業設計的時候，最頭痛的課題應該就屬於「找到市場需求」、「產品開發結束」之後，如何「開發新市場」。Sony 加速器計畫裡，對於新市場開發會遇到的問題，調查企業等創新單位，以了解真實狀況，我們這期就是介紹調查結果，以及 Outreach 如何因應。
Let’s Go!
Sony 加速器（Sony Acceleration Platform, 以下稱 SAP）是來自於 Sony 集團內部新事業開發部的計畫，針對各種技術、通路、品牌與產品之間展開大規模的合作。目前已經有許多產品來自於加速器，最有名的屬於穿戴式冷／暖裝置 REON POCKET PRO，讓個人在炎熱／寒冷的環境之中，也能保持舒適。SAP 也建立大型新創與企業社群網絡，想要提高新事業合作成功機率之外，也很科學性的找出造成新事業開發這麼困難的原因。
SAP 這次的問卷調查，就是以企業主、新事業開發單位、專案負責人到新型通路商，規模從數千人的大型商社到中小型工廠等等，涵蓋 517 位執行者的意見。發現許多像是「無法判斷市場需求」、「找不到合作夥伴」等 50 項阻礙新事業的課題與行動目標，整理成為一項《新事業開發 CHALLENGE 50》清單。雖然有很多只是日本當地的看法，不過，對台灣新創來說，還是有幾項相當值得借鏡。第 10 - 4 名依序是：
10. 缺乏具備成長意願與願景的經營人才
9. 無法評估與篩選新的創意
8. 無法聚集新的創意與人才
7. 無法制定並執行適合新服務・產品的行銷戰略
6. 缺乏推動事業開發所需的目標、戰略、組織與體制
5. 無法準確掌握需求
4. 無法將自家公司既有的顧客基礎活用於新的成長領域
其中前三名為：
3. 無法將公司現有的客戶基礎活用於新的成長領域：這個狀況在上一次排行中甚至未進榜，但這次直衝第 3 位。尤其在支援新事業開發的部門當中，有許多人提出此課題，推測這已是事業開發現場中的普遍痛點。
2. 員工普遍欠缺事業開發的知識與技能：此課題在上次排名中是第 1 名，可見此問題依然普遍存在。支援新事業開發的部門與事業開發部門的管理者中，有一半以上認為這是一項包含人才招募等綜合挑戰，顯示企業內部對於新事業開發的整體能力提升，有著迫切需求。
1. 無法轉型現有事業的商業模式：在上一次票選中僅排在第 8 名，這次卻大幅攀升至榜首。無論是從事哪一種事業開發相關職務，此項課題皆獲得高度票數，可見在變化迅速的經營環境中，越來越多企業感受到既有業務模式轉型的必要性。
Outreach 如何理解，並且提出解法？
首先理解原有企業在傳統領域中的競爭策略，不管是成本控管、軟體流程或是品牌架構，其實都可能都已經遇到一些狀況。經營狀況出現的時候，想要換個領域，挑戰一些新事業是人之常情，但也很容易受到資訊的影響，像是同業可能都往電子商務拓展的時候，好像不做電商就是落後。
**Outreach 會用多次訪談，找出兩難的問題。**像是「原有客戶不買帳、新市場不敢隨便接觸」，一定就是原有區隔遇到成長性問題。舉例來說，一間普羅大眾的自助餐店，想要開拓年輕人市場的時候，可能就已經感受到原有普羅大眾的喜好已經在改變，造成客單價變低，或是傳統自助餐已經不符合市場需求。當同一個自助餐店無法用品項改良滿足各種年輕人需求時，就有要思考原有客戶的使用動機，此時，多次訪談就以理解原有客戶與年輕人的喜好、購物動機與可支配所得的差異開始。
原有客戶可能因為地點好、選擇多或是信任感選擇了自助餐店，但這只是解決日常飲食需求，此時，Outreach 會拓展思維到了解年輕人在一的飲食控制問題：你是否希望自助餐店能有選擇的飲控食物、對於生活裡使用自助餐店的想像、高蛋白質食物等等，這樣連結情感到行為的深入了解，會有助於思考新事業的可能性。
Outreach 也會做一些小型改裝或測試，像是如果我們加一個高蛋白品項到菜色選擇，或是顯示每一道菜的熱量等等，透過這樣的「快速原型與小範圍驗證」，能立刻知道「這個假設，是否如預期解決了年輕人議題」，再決定要不要放大到通路或大規模宣傳。
不迷信商業競爭
新事業開發時，許多企業都會花重金讓專業經理人參加商業課程、舉辦數次「內部新創競賽」，但真正落地的方案卻少之又少。員工心裡往往擔心自己的職涯，並不是要解決「老闆的問題」，於是對新事業開發敬而遠之。要解決這個問題，必須要有工具，來理解「一個從點子到驗證，再到內部資源協調的清晰流程與心法傳授」，這個需要花費企業相當程度的資源，確保這些資源能夠持續投資，是組織上需要調整的地方。
如果組織缺乏流程落地的環境與激勵機制，那麼挺身而出的員工將越來越少，最終也會影響到本業發展。如果你也對這個問題有興趣，希望不迷信商業競爭也能夠做出一番成績，透過Substack聊天功能，跟我們一起討論。
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